VU À L'ÉTRANGER Fertilia développe une offre d'engrais segmentée

L'année 1989 a marqué l'histoire de la Hongrie et celle de Simon Péter. Pour cet ingénieur agronome de l'époque soviétique, la carrière commence dans une ferme d'Etat qu'il quitte au bout de deux ans, dégoûté. Il s'intéresse à la foresterie dans un autre consortium, avec pour mission, entre autres, la fertilisation. En 1989, grâce à son expérience, il devient responsable d'une entreprise qui fait du trading d'engrais pour les ex-grandes fermes d'Etat. Deux ans plus tard, il en devient l'actionnaire principal. Fertilia est née.

Baisse des marges

Fertilia s'est très rapidement développée notamment en faisant du trading d'engrais en provenance de ses principaux voisins l'Ukraine, la Russie et la Slovaquie. 2003 marque une étape décisive, car dans un marché très concurrencé où les agriculteurs se demandent à quoi servent les intermédiaires, Simon Péter assiste à l'effondrement de ses marges qui baissent dramatiquement en dessous du seuil de 5 %, malgré un prix parfois 25 % inférieur aux prix pratiqués en France. Fertilia réagit rapidement en créant et fabriquant ses propres produits dans la gamme solide. C'est l'un des seuls à tenter ainsi l'aventure. Il installe son usine à Enying au coeur de la principale zone céréalière de Hongrie. Aujourd'hui 70 % des ventes de Fertilia en sont issues. « Notre seule solution était l'innovation, sinon nous n'aurions pas survécu », précise Simon Péter.

Il fallait se situer sur un autre marché. Celui des grosses exploitations. Beaucoup plus volages, mais qui ont une totale liberté d'action. Une large gamme d'engrais solides pour toutes les cultures est créée dont notamment la marque Gramix, fabriquée par l'entreprise. Elle s'appuie essentiellement sur la Rizodyne dont la composition est secrète. C'est un activateur à base d'enzymes, de microéléments et de glycine qui démultiplie l'enracinement allant jusqu'à 30 % d'efficacité en plus sur le colza et les céréales.

Awards de l'innovation

Une gamme qui a valu à Fertilia, les Awards de l'innovation au Salon de l'Agriculture hongrois de 2013. Chaque jour, vingt camions sillonnent les routes du pays pour livrer petites et grosses structures via l'un de ses quatre centres d'approvisionnement. « Les agriculteurs nous sentent proches car nous sommes très réactifs à leur demande et capables de créer pour eux un produit spécifique, si le besoin s'en fait sentir », ajoute Erika Varszeki, la directrice générale. Dans un pays de tchernoziom, les agriculteurs ont délaissé l'apport d'engrais, car ils estimaient ne pas en avoir besoin ou plus simplement n'avaient pas les capitaux. La fertilité des sols est en baisse. L'offre Gramix, même si elle est plus chère que d'autres solutions, les rassurent.

Service global à la carte

Fertilia développe aussi un concept peu répandu encore en Hongrie, un service global à la carte avec, pour appuyer les ventes, des analyses de terre qui permettent d'affiner au mieux les apports. Celles-ci sont subventionnées par l'Europe si elles sont faites tous les cinq ans. « Avec la concentration des exploitations, peut-être demain la libéralisation de l'achat des terres, Fertilia a un joli coup à jouer, assure confiant Simon Péter. Il y a autant de sortes d'engrais que de qualités de terre. A nous de savoir répondre parfaitement à nos clients. D'autant plus que les nouvelles technologies commencent à se développer en Hongrie. Je suis optimiste même si les temps sont difficiles. C'est un métier complexe où les concurrents s'appellent Yara ou Timac. C'est dans ces périodes que les meilleurs se distinguent, notamment ceux qui passent par l'innovation et l'investissement. » Preuve que l'optimisme est génétique et règne dans l'entreprise, ses deux fils s'intéressent de très près à son développement qui passe par l'ouverture de l'entreprise à d'autres pays européens.

Christophe Dequidt